Redner • Keynote Speaker • Redneragentur
„Es findet immer ein Verkauf statt. Entweder verkaufen Sie dem Kunden Ihr Produkt. Oder der Kunde verkauft Ihnen sein Nein.” Gerade in einem interkulturellen Kontext bekommen die Worte der Werbelegende David Ogilvy eine besondere Bedeutung. Denn wenn Sie nicht den Nerv des Zielmarktes treffen, werden Ihnen die „Neins“ tausendfach entgegen schallen. Unsere Redner und Referenten zeigen Ihnen in ihren Vorträgen auf, wie Sie die interkulturellen Klippen erfolgreich umschiffen und Ihren Verkaufserfolg in fremden Märkten sicherstellen können.
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Sie haben ein gutes Produkt und wollen es auch im Ausland vermarkten. Sie bereiten eine sachlich durchdachte Verkaufspräsentation auf Englisch vor. Doch die erwünschte Resonanz bleibt aus. So oder ähnlich geht es vielen, die ohne adäquate interkulturelle Vorbereitung in fremde Märkte vordringen wollen. Verkaufsargumente, die im Heimatmarkt funktionieren, haben aufgrund kulturell bedingter Prioritäten im Zielmarkt häufig nicht den gewünschten Effekt.
Weiterhin ist speziell in Verkaufsgesprächen neben dem Produkt an sich auch die persönliche Ebene von großer Bedeutung. In arabisch-orientalisch geprägten Ländern ist es beispielsweise nicht unüblich, bis zu eine Stunde über private Dinge zu plaudern, bevor die geschäftlichen Themen besprochen werden. Ihre Gesprächspartner haben möglicherweise eine völlig andere Vorstellung von „Verkauf“.
Nicht nur Verkaufsgespräche selbst, auch die Produkte und ihre Bewerbung unterliegen kulturellen Besonderheiten. Hierbei kommt es oft auf Kleinigkeiten an, auf die das Unternehmen im Heimatmarkt nicht kommen würde, weil es sich nicht genug mit dem Zielmarkt beschäftigt hat. Oder Kampagnen oder Aktionen werden unreflektiert übernommen, da sie sich in anderen Märkten bewährt haben und sich so viel Geld einsparen lässt. Die Hörsäle der Wirtschaftsstudiengänge sind voll von Anekdoten, die von solchen Fehlschlägen berichten. In China ist beispielsweise die Symbolik der Zahlen von großer Bedeutung. Mit der 8 wird Wohlstand verbunden, mit der 4 der Tod. Es gibt Automobilproduzenten, die aufgrund dieser Tatsache die Typenbezeichnung ihrer Fahrzeuge geändert haben. Wer mit der saudi-arabischen Flagge auf seinen Produkten wirbt, z.B. bei großen Sportereignissen, sollte sich darüber im Klaren sein, dass das islamische Glaubensbekenntnis Bestandteil der Flagge ist. Benutzt man sie bei Wegwerfprodukten, wie z.B. Getränkedosen oder Verpackungen, um die arabische Produkterklärung zu kennzeichnen, ist dies für Moslems nicht hinnehmbar.
Die Liste solcher Besonderheiten ließe sich beliebig fortführen und noch um weitere Merkmale ergänzen. Hierzu zählt auch, wie man Werbeaktionen innerhalb der eigenen Organisation propagiert. Oft geht es um simple Fragen, wie z.B. ob ich eine geplante Aktion per E-Mail, Telefonat oder per Brief bekannt gebe.
Hier wird deutlich, dass Marketing und Vertrieb in anderen Märkten eine starke interkulturelle Sensibilität verlangen. Es geht dabei nicht nur darum, in anderen Märkten Verhandlungen zu führen und Produkte zu verkaufen, es geht auch darum, die Konsumenten und deren Bedürfnisse und Präferenzen zu verstehen und sich danach auszurichten. Letztlich beinhaltet dies auch, gute Ratschläge lokaler Mitarbeiter zu berücksichtigen.
Unsere Redner und Referenten zeigen auf, wie Sie den Nerv Ihrer Zielgruppe oder Gesprächspartner treffen. Sie berichten von erfolgreichen Strategien und Techniken und illustrieren an best-practise Beispielen, wie sie Ihre Umsätze und Profitabilität im Ausland steigern und Verhandlungen und Geschäfte spürbar schneller zum Abschluss bringen können. So treffen sie auch den Nerv der Teilnehmer Ihrer Veranstaltung und fügen ein weiteres Highlight hinzu.
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